中关村20年“脸面”变迁记

　　

　　20年前，年轻实干的孙秀荣在中关村一间小门脸房里打工，当时她打工的公司乃中关村知名企业之一科理高科技公司。而科理高科技公司所在的位置是今天中关村大厦所在的位置。

　　20年后，沉稳老练的孙秀荣坐在中关村西区5A级写字楼自己公司租用的办公室里，一套精致的桌椅倚墙排列，光洁的茶几上摆放着一大束香水百合；室内没有货物堆积，也没有昏暗压抑的感觉，就凭这点，已经能够给孙秀荣下一个定义中关村成功的经销商。事实上，孙秀荣领导的公司北京鑫科思特已经成为中关村经销商中的中流砥柱。

　　“这20年，我们就是看着中关村从一间间小平房发展到科海等公司盖起的两层小楼，再到中关村大街上的小门市；继而由计算所公司将原本是旅馆的颐宾楼改造成门市，联想、方正等中关村的公司一批批出现在中关村，再到后来出现的黄庄配套市场，1999年成立的太平洋、硅谷、海龙等卖场，到今天，我们所在的5A级写字楼。可以这么说，工作环境的不断更新印证了中关村经销商们一步步发展的脚印。”北京鑫科思特科技有限公司总经理孙秀荣说。

　　从上个世纪80年代初开始，孙秀荣就已经是中关村的一分子了。那个时候，她还是一名国营单位的员工，拿着每月几十元的工资为生活拼搏着。面对创业、下海这些充满挑战的新事物，当时的她并没有特别多的想法。只是在骑自行车上班的时候和同事一起路过华夏硅谷公司时，大家忍不住会评价一番：你看这家公司，是一家私人开的公司，他们租的这间小平房一年的房租就是两万元！“那个时候两万元是什么概念？我们大多数的人月工资只有几十元，甚至有的新参加工作的人每月只有二十几元，两万元在当时我们看来简直就可以花一辈子的。”孙秀荣回忆到。

　　这个时候，正是中关村人创业梦想的开始，华夏硅谷、京海、科海、信通、四通，以及孙秀荣所在的科理高科技公司等一批中关村最早的“村民”们陆续粉墨登场。而这些公司都是在中关村租用了要价不菲的小平房作为创业福地，而这些小平房并不怎么精致，有的墙皮斑驳，有的老房子挂层新的白灰就能成为某公司所在，冬天用煤炉取暖，要想去趟厕所跑个几百米都是很正常的事情。

　　“别看海淀这一片全是清一色的小平房，但是在那时，我们都认定了一件事情，中关村遍地都是黄金，走500米就能赚到钱。”或许是一间间小平房的“隔离”作用好，在没有代理制、没有媒体报价等因素的干扰下，那个时候很多中关村的公司“拾到”了黄金，“客户来了，就一间平房一间地转悠，看谁家有货就买了。当时能到中关村来采购产品的，清一色是科研单位或者国家机关之类的客户，而且都是给单位买，从来没有个人采购的。而且，我们当时经营的产品售价都很高，我记得，当时一台286的512K的PC，配置的还是500×600的单色显示器，这样的配置就已经算是很不错的PC机了，再加上汉字系统，这一套下来最起码都能卖到3万多元。”

　　小平房孕育出来的不仅有四通、四海这样的大公司，还培养出来新的一代代的创业者。“我将创业的时间和人物大概分为两拨，第一拨就是上个世纪80年代创业的那批人和公司。经过近10年的路程，他们有的成功了，有的失败了。失败的原因不外乎这么几点，要么是盲目扩张，要么就是疏于管理。”而孙秀荣所在的科理高科技公司，就属于后者。

　　无论是这些谢幕的公司，还是大浪淘沙后发展起来的公司，都为中关村的第二批创业者打下了良好的基础。

　　孙秀荣记得，第二批创业者多数都曾经给第一批创业者打过工，身上揣着从前积攒下来的几万元老本，再加上打工时建立的一些公司业务关系和客户关系，他们于1993年～1995年期间陆续创业，在中关村的小平房里继续为他们的梦想而打拼着。孙秀荣就赶上了这一次创业热潮。

　　“这个时候，中关村渐渐出现了代理制度的雏形。比如，之前因为我在科理高科技打工时认识了一些联想、希望电脑的业务人员，我开始创业时，就从他们那里进货，成为了最早的代理商之一。”但是在当时，这样的代理还没有级别划分。直到上个世纪90年代末，从康柏、IBM、AST等国外品牌进入中关村之后，代理制度才正式开始在中关村普及。发展之初，在中关村能成为某品牌的二级代理已经算是很高级别了，比现在的二级代理地位要高很多，“当时的二级代理能够向厂商申请广告，如果某品牌的广告里出现了某二级代理公司的名字，那么这家代理在销售时就已经很有力了。”

　　也正是在90年代初，中关村的经销商们迎来一个重要的变化《计算机世界》面向全国的媒体报价，一下子将所有人的利润从100%降到了10%。孙秀荣认识，这促使了中关村不断规范和完善。

　　面对中关村的这些软环境上的变化，中关村扎堆卖货的概念已经形成，因此，位于黄庄的配套电子市场、四季青将菜市场改造的电子市场也诞生了。1999年5月，硅谷电脑城在中关村第一个开门了，随后，太平洋、海龙也加入了新兴卖场的行列。就在这时，中关村的经销商们纷纷选择了这3家卖场比起过去大棚式的市场，这里有明亮宽敞的购物大厅，有卫生清洁的洗手间，有的卖场还配有食堂餐厅，这些硬件上的变化一下让中关村的经销商们感到欣喜不已，从今以后，可以告别中关村的小平房，可以告别冬天烧煤炉的取暖方式，从平地一下拔到了高楼。可以说，中关村的聚集效应在不断加强，中关村已经成为了我国IT产品和技术集散地。

　　经历了小平房和大卖场崛起之后，之后是什么？从孙秀荣的经历来看，商住两用楼成为了中关村众多经销商发展史中不可或缺的一环。

　　孙秀荣在创业的前几年，一直租用一间中关村的门脸房。“那间房子也就4平方米大，租金也不算特别贵。当初租这件房子的时候，因为中关村大一点的公司都是租看着好一点的门脸房。这样当客户来谈业务的时候，看到的不是小破平房，也不是大杂院式的配套电子市场，而是一间正规的公司，这样有利于我们提升客户心中的形象。但是租了几年之后，我发现平房已经不再适合我们发展了，上厕所要跑老远，冬天还得自己烧煤炉取暖，卫生条件也不是很理想。所以，当公司规模变大时，我就选择了华中写字楼的一间做办公室。”

　　当时越来越多有实力的品牌进入中关村，他们都在寻找合适的代理。1996年，孙秀荣和大恒签了飞利浦北京一级代理。到了1997年，当时鑫科思特就成为大恒几家一级代理中销量完成得最好的一家。以后，飞利浦每年开经销商大会，孙秀荣都被评为飞利浦的最佳代理商。因此，在公司上升阶段，“形象就成为很重要的问题。”在当时的中关村，写字楼数量并不多，知名的有西格玛大厦、华中写字楼。不过，这样的办公环境也不是每家经销商都能租得起的。当时孙秀荣租用的华中写字楼每月租金就1万元左右，“进入写字楼之后，我感到公司形象的确得到了提升。”

　　就在1999年，一种更划算的提升形象的方式出现了投资商住两用楼。“那一年，怡升园期房开始发放，我算了一下，每平方米7000多元的售价买一套之后，按揭每月要付10000多元，和我租写字楼是一样的价钱，而且，按揭交完之后，房子就成了固定资产。”越想越划算，于是，就有了后来鑫科思特搬入怡升园的一幕。而在入驻怡升园之后，孙秀荣惊奇地发现，这个商住两用的小区里竟然有很多和她同一时期创业的公司，“当时我就想，看来我们大家都挺了过来，有了一定的积累能够在怡升园继续开公司了。”

　　2000年，鑫科思特入驻怡升园，也正是在这一年，优派显示器开始在中国大陆地区在北京发展代理商。凭借实力，孙秀荣拿下了优派北京地区的大屏幕代理业务。“和大品牌合作，他们考察的是你的综合能力，比如渠道代理能力、资金实力，同时也注重你的形象问题。再加上公司不断扩展，怡升园的房子很快就坐满了人，因此，选择下一个办公地点就提上了日程。”

　　曾经，北京万柳新兴房地产公司总经理林涧这样评价中关村企业，“长期以来，中关村中小企业在租买写字楼方面只有三种选择：一种是常规传统的方式；第二种是商住两用公寓；第三种则是旧楼。整个写字楼市场是比较落后和沉闷的。如何研究开发更适合市场需求的新产品是开发商的重要责任。”这表明，中关村的企业们具有旺盛的需求和较强购买力。

　　因此，当中关村西区的写字楼面市之后，中关村有一批具备相当实力的经销商们便纷纷选择良木而栖。

　　鑫科思特选择了5A级写字楼创富大厦，在孙秀荣看来，这里的位置不错，离中关村卖场很近，处理起业务来很方便；而且配套设施也比较齐全，餐饮、娱乐、休闲一应俱全。

　　“中关村很多公司都和我们一样，先买商住两用办公，然后规模扩大再租更好的办公地点。更主要的是，这里的商务环境很好。选择中关村西区，其实一方面提升公司的形象，一方面，西区的商务环境也会促使你提升管理能力。在西区办公的公司，都意识到，你的竞争力不是狭义的，而应该是广泛的文化教育、人才优势。” 说得浅显点，比如在招聘时，西区这样的办公地点能够使公司在面对人才的挑选时比其他一些公司更有实力，“人才也会看公司的形象和规模，如果你在一个小破地儿，能干的人才怎么能留下呢，公司的企业文化、形象一定要能吸引人。”